Platformy sprzedażowe stały się w ciągu kilku ostatnich lat jednym z najprężniej rozwijanych narzędzi sprzedażowych. Skupiając w jednym miejscu wielu sprzedawców, oferują klientom indywidualnym i biznesowym szeroki wybór produktów, wygodne opcje dostawy i możliwość dobrego poznania produktów jeszcze przed ich dostarczeniem.

Determinanty sukcesu

Przeglądając różne oferty platform warto zastanowić się, co sprawia, że niektóre z nich odnoszą na rynku sukces większy niż inne – czyli jakie czynniki budują sukces platformy sprzedażowej? Podobnie jak w przypadku zakładania przedsiębiorstwa, tak i przy tworzeniu platformy sprzedażowej w pierwszej kolejności należy zastanowić się, co i komu chcemy oferować i sprzedawać. Nasze oferta będzie wymagała dopasowania do potrzeb obranej grupy docelowej tak, by przyciągnąć i przekonać do kupna jak największą liczbę zaliczających się do niej klientów. Szukając największych graczy na rynku, którzy odnieśli najbardziej spektakularny sukces i trwale wpisali się w wirtualny krajobraz sprzedażowy, z łatwością możemy wyodrębnić ich cechy charakterystyczne, a mianowicie fakt, że starają się oni budować bardzo rozległe pod względem asortymentu oferty sprzedażowe. Wymienić tu można przede wszystkim Amazon, a z przykładów rodzimych – Allegro, które niemal każdy użytkownik Internetu traktuje jako wirtualny sklep, w którym można kupić wszystko. Bogactwo i zróżnicowanie asortymentu są oczywiście niezaprzeczalną zaletą, ale wiąże się z nimi kilka kwestii, które warto mieć na względzie. Pierwszą jest oczywiście obecność silnej konkurencji o ugruntowanej pozycji, z którą trzeba się zmierzyć. Jeśli jednak nie planujemy budować aż tak szerokiego frontu, możemy tworzyć zróżnicowaną i szeroką ofertę również dla części rynku, która wydaje nam się być obiecującym gruntem dla naszej inwestycji. Ważne jest jedynie, by faktycznie wytypować taki jego obszar, który będzie niósł ze sobą duży potencjał, ponieważ brak zainteresowania, a przez to popytu i wynikające z tego nikłe szanse rozwojowe są w stanie wywołać porażkę nawet w przypadku świetnie działającej platformy. Pamietajmy, że platforma jako narzędzie jedynie pomaga przy odniesieniu sukcesu, o którym decyduje jednak znacznie więcej elementów.

Rentowność platformy

Jako że rentowność mogą zapewnić naszemu przedsięwzięciu dwa schematy: zamówienia o dużej wartości, w przypadku których częstotliwość nie musi być bardzo wysoka, ale ważna jest pewna regularność bądź zamówienia o niższej wartości, składane z wysoką częstotliwością. O częstotliwości zakupów decyduje w dużej mierze specyfika oferty – np. meble mogą być nabywane stosunkowo rzadko, jednak wartość zamawianych mebli jest zazwyczaj znacząca. Prawdą jest jednak, iż szczególnie w przypadku zamówień o niższej wartości o częstotliwości zakupów za pośrednictwem platformy mogą decydować czynniki bezpośrednio z nią związane. Będzie to mianowicie prostota korzystania z platformy, jej kompleksowość (zawartość merytoryczna dotycząca oferowanych na niej produktów) oraz możliwość realizowania zakupów zarówno na urządzeniach desktopowych, jak i mobilnych, a także integracja realizacji zakupów w modelu stacjonarnym i wirtualnym.

Strategia rozwoju

Planując działalność jako operator platformy koniecznie należy rozważyć potencjalne scenariusze rozwoju. Czy będzie on możliwy? A jeżeli tak to w jakim kierunku będzie mógł nastąpić? Czy będziemy mogli zaangażować do platformy kolejnych sprzedających, którzy będą oferować podobne produkty, czy też lepszą strategią będzie rozszerzenie oferty poprzez włączenie do niej produktów pokrewnych bądź jedynie luźno powiązanych z obecnie sprzedawanymi lub też zaproponowanie klientom usług powiązanych z oferowanymi już produktami. Jak będą wyglądały potrzeby naszych klientów za kilka lat? Czy nasza grupa docelowa będzie się rozszerzać? Odpowiedzi na te pytania pozwolą nakreślić kierunek nie tylko rozwoju platformy, ale również jej modyfikacji i doskonalenia, które przyniosą swoje pozytywne konsekwencje nawet w krótkim okresie.

‍